Jornada de Compra: o que seu cliente quer?

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Jornada de Compra: o que seu cliente quer?

Ao falar em vendas, é muito importante ter em mente o fato de que você não está lá apenas para vender algo, mas vender com qualidade. E para que isso ocorra, você também deve conhecer o seu cliente.

Na jornada de compra, você sabe o que o seu cliente está aprendendo? Você personaliza o seu atendimento e costura uma relação? Você tem controle da relação com o seu cliente?

Existe um caminho de aprendizado do seu comprador na jornada de compra, e ele, o comprador, vai se fazer três perguntas básicas:

  1. O que é importante?
  2. Quanto eu preciso disso?
  3. Quanto isso vai custar?

Ele vai pesquisar sobre o seu produto a fim de compreender mesmo se vai ou não comprá-lo. E não é você quem vai ensiná-lo, mas você precisa acompanhar o seu cliente durante a jornada de compra e deve mostrar a ele o caminho correto.

A fim de tomar a decisão na jornada de compra, o seu cliente vai passar pela fase de aprendizado e descoberta, logo após pelo reconhecimento do problema, vai considerar a solução e, por fim, tomará a decisão de comprar ou não o seu produto. Mas como fazê-lo comprar justamente o seu produto?

Como vender o seu produto

O primeiro passo para saber como vender para as pessoas é entender a jornada de compra. E devemos saber como ajudar o cliente a comprar o produto correto; no caso, o seu.

Existe o lado escuro do consentimento do cliente. Quando falamos no “dark side”, dizemos que mais difícil do que fechar um negócio é fechar um negócio de qualidade. E, como dizemos, não se trata apenas de vender, mas de fazer o cliente comprar efetivamente. E ter um diálogo e aproximação com seu cliente, com um modo de vendas personalizado para cada um, de acordo com as suas perspectivas, ajuda muito.

Business to Business

Mas e quando falamos de B2B? O termo significa “business to business”, ou seja: negócios feitos de empresa para empresa. E no B2B é importante ter uma noção de que você não está lá para receber apenas um “sim”, mas vários, de grupos de pessoas.

Também existe a jornada de compra no B2B, mas as empresas funcionam com diversos grupos de indivíduos que vão aprovar ou não o seu projeto. Aqui, existem muitas pessoas no processo de compra. Então, às vezes, pode ser necessário o consenso de até 20 pessoas para vender; às vezes mais.

E o difícil em tudo isso não é apenas o fato de existirem muitas pessoas, mas elas terem diferentes perspectivas, e é importante saber lidar com cada uma delas. Pois as perspectivas tornam o processo de venda mais complexo.

Portanto, por conta das perspectivas diferenciadas, você deve criar um espaço de diálogo entre os seus stakeholders, os seus acionistas. E a personalização do seu atendimento ajuda muito, pois você receberá menos ameaças de desaprovação. E isso facilitará na tomada de decisões após o processo de compra também do seu comprador.

Conclusão

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